Ogni azienda che si rispetti è presente online: il sito corporate e i canali social sono  il mezzo principale per condividere all’esterno tutte le attività. I contenuti trasmettono un messaggio e, una volta condivisi sulle pagine dei social dell’azienda, devono pilotare il traffico verso il sito.

A questo punto, gli utenti che approdano sulle landing page, se ritengono interessante la nostra offerta, possono trasformarsi in clienti che richiedono i nostri prodotti o servizi.

Ci troviamo nella fase iniziale del cosiddetto funnel di vendita, del quale la Lead Generation costituisce il primo passaggio. Vediamo cos’è e perchè è importante.

Per Lead Generation si intende l’acquisizione di nuovi clienti. Quell’attività di gestione commerciale che un tempo veniva realizzata attraverso le cosiddette “chiamate a freddo”, che poi si è evoluta sotto forma di email marketing a freddo, adesso è entrata a far parte a tutti gli effetti della strategia di marketing adottata dall’azienda. Il significato di lead è infatti nominativo, contatto.

Il punto di forza della Lead Generation è dato dal fatto che i contatti acquisiti sono già potenzialmente interessati a ciò che vendiamo. Non si tratta di individui qualsiasi, ma di lead qualificati, perché il nostro prodotto è già potenzialmente adatto a soddisfare un loro specifico bisogno. Si parla di generation perché lo scopo di queste strategie di marketing è quello di instaurare relazioni durature nel tempo e che non si esauriscano nel singolo contatto.

Generare lead: come funziona?

Compreso il contesto di riferimento entro cui va collocata, la domanda che sorge spontanea è come fare Lead Generation?

Innanzitutto, focalizziamo l’attenzione sul nostro target: a chi vogliamo rivolgerci? Si tratta di una decisione fondamentale, da cui potrà dipendere l’efficacia di tutto il processo di vendita. In base all’individuazione del target, potremo scegliere quale strumento utilizzare per generare lead. Il digital marketing fornisce diverse possibilità:

• Campagne Adwords e Facebook;
• Email Marketing;
• Social Media Marketing;
• Content Marketing, a cui abbinare l’attività di SEO per un efficace posizionamento sui motori di ricerca;

Nelle DEM riveste un ruolo fondamentale il Lead Magnet. Di che si tratta? Un esempio concreto è inserire un form nella newsletter, compilando il quale il destinatario può registrarsi per beneficiare di sconti e informazioni utili, così divenendo un lead da fidelizzare. Un ottimo mezzo è la Squeeze Page, cioè inserire nell’email un contenuto estremamente utile (per esempio, un e-book, una guida in PDF o un template creativo per il cv visual), che può essere scaricato dall’utente in cambio dei suoi dati personali. Una forma di do ut des a beneficio dell’utente e dell’azienda, che aggiunge contatti al suo database. Così il nominativo dell’utente entrerà a far parte della nostra mailing list.

Come fare Lead Nurturing: i tool

Dopo l’acquisizione, il lead va “curato”. Siamo nella fase di Lead Nurturing, che riguarda proprio la gestione dei contatti della nostra lista. Quest’attività si prefigge lo scopo di accompagnare il cliente fino al momento dell’acquisto. Durante questa fase, una strategia di lead generation è efficace quando è in grado di generare nei consumatori un sentimento di credibilità e affidabilità sul brand. Il fine è instaurare una relazione con loro, il mezzo è rappresentato dai contenuti di valore, accompagnati da strategici investimenti in advertising online. Inoltre, è innegabile il contributo che danno le piattaforme di Marketing Automation per convertire nuovi contatti e fidelizzarli a lungo termine (per esempio, MailChimp o MailUp).

Infine, l’attività di Lead Generation rientra nella categoria dell’Inbound Marketing. Infatti, il brand viene promosso con modalità non invasive, fornendo valore aggiunto al cliente, che potrà navigare sul nostro sito se riterrà la nostra offerta adatta a soddisfare il suo bisogno.